5月4日，由《医药经济报》指导，绿叶生命科学集团旗下绿叶制药集团主办的“共生时代、锐者同行——新政下的医药商业发展趋势与价值重塑高峰论坛”在珠海召开。国家食品药品监管局原副局长任德权，著名经济学家钟朋荣，中国药科大学国家药物政策与医药产业经济研究中心执行副主任、研究生院院长邵蓉，国家食品药品监督管理总局南方医药经济研究所所长林建宁，绿叶制药集团总裁杨荣兵，绿叶制药集团运营副总裁谢文敏，绿叶制药集团资深副总裁薛云丽，以及来自国药控股、华润医药商业集团、上药控股、九州通等全国医药流通企业150多名企业负责人到会。
与会专家就近年医药新政给医药商业带来的影响与变化及产业应对高屋建瓴、各抒己见，给到会企业代表带来智慧启迪，并在资深医药作家独角兽工作室创始人刘谦主持下，邀请国药控股集团副总裁连万勇，华润医药商业集团副总经理张宁，九州通医药集团副董事长刘树林，中国药科大学国家药物政策与医药产业经济研究中心执行副主任、研究生院院长邵蓉，上药控股战略发展部总经理胡明东，江西汇仁医药营销公司总经理丁晨昌，绿叶制药集团运营副总裁谢文敏等多位流通领域意见领袖展开对话，探讨了中国医药商业转型升级中工商合作的热点话题。
国家食品药品监管局原副局长 任德权 作为特邀嘉宾为大会致辞
任德权 新流通改革引领聚合大时代
中国医药行业正步入史无前例的新时代。20多年前，我国医药产业经历了一次重大改革，从取消药品的计划分配，进入市场经济市场分配，三级药品供应站转化为市场实体。许多工商企业参与和见证了这段历史，中国医药产业走过来了，而且发展起来了，一些大型国有医药企业如国药控股、上海医药、广州医药等和一批新的民营企业在改革中茁壮成长。坦率讲，上一轮改革的特点是以裂变为主，大公司变小公司，医药商业企业从3000多家发展到现在12000多家。
新一轮的改革更加深刻，从新世纪中央提出医药分离开始，到十九大提出全面取消药品加成，到实施两票制，核心还是围绕破除医药联合，回归药品临床价值。
面对新一轮的流通改革，医药工商企业要联合起来，做好药品质量全过程可追溯，实现药品全生命周期管理。提升药品流通服务价值，保证药品的安全性、有效性和质量的一致性，药品在市场一天，企业就要负责一天。
面对新形势，要重塑药品价值，特别是医药商业企业需要在做好物流的同时提供更好的药学服务，帮助工业企业把学术研究的成果推广到每个使用者，真正做到合理用药。
拥抱新形势，要认识到现在是聚合的大时代，政策更有利于集约化。工商要联合，探索形成中国医药产业新业态，打造出世界一流的中国医药行业。这次论坛以“共生时代 锐者同行”为题很恰当，愿大家如绿叶制药一样做我们医药行业的锐者，上规模、会创新、闯世界。
绿叶制药集团总裁 杨荣兵 代表主办方为大会致辞
杨荣兵 应对新政需工商协同
中国的医药产业发展至今，取得了一定成就，但总体与国际领先水平仍有差距，近年这个差距正在缩小。
今天中国医药工业面临着改革开放以来最大的一次变革和最深刻的一次重塑，产业的整体发展，不仅需要政府引导和政策鼓励，也离不开工商协同。
过去中国医药经济发展在某种程度上和经济发展是匹配的，伴随着整个经济由重量转向重质，医药行业两年来环境和政策也有了很大的变化，如中国药监加入ICH，药品相关政策密集变化等。面对类似刚刚执行的抗肿瘤药取消进口关税，消化和应对这样的新政，需要医药工业和商业很好的协同。当然在这样的政策影响下，行业处于快速重构、再建的过程，整个中国医药产业将逐步做实、做强。
著名经济学家 钟朋荣 作主题演讲
钟朋荣 中国医药产业会有颠覆性的变化
十九大以后，中国经济由高速增长向高质量发展转型，从以投资和出口为主导，转向以享受经济大众消费为主。当前经济工作三大攻坚战，化解重大金融风险、扶贫、防治污染，很重要的经济发展路径还是加快转型升级。
转型往哪儿转？用现代技术提升传统产业是一条路径，医药也是传统产业，结合以移动互联网为主的信息化，以机器人为主的智能化需要加速推进。医药改革将使医生品牌越来越重要，医生会更加重视临床疗效，需要药厂更加注重研发投入，将更多资金用于研制好药，药品广告需要更加精准，医药代表和红包将会消失。整个中国医药产业会有颠覆性的变化。大众媒体面向消费者的药品广告会大大减少，专业媒体面向医生的药品推荐和榜单会更受关注。
中国药科大学国家药物政策与医药产业经济研究中心执行副主任、研究生院院长 邵蓉 作主题演讲
邵蓉 医药流通改革可更多借助市场力量
医药流通改革中，药品质量总是让人关注，新的药品流通法律体系一直在修订中，随着新的机构改革，药法修改进程可能会受影响。修法内容中新医改的研究成果比如两票制、第三方物流会否上升到药品管理法中，把商业流通资源进一步整合，暂时可能不符合中国国情，可能是未来发展趋势。经营许可证的颁发问题上，可能暂时仍会维持省级发证，全国有效的局面。流通中新的互联网销售、流通监管部门的问题，也是非常热门和敏感的话题。
新一轮机构改革以后，流通监管面临调整，药品流通各方主体关注重点仍然在中间流通环节，经销商、代理商和第三方物流都属于中间流通环节，流通环节需要不仅仅是把物品点到点配送，还要承担分销拓展产品销路功能，以及垫资、与医疗机构结算、药品追溯、终端学术推广、不良反应监测、协助药品召回等职能。流通中代理商和经销商身份不同，职能不同，政策制定中也会有区分，以对一个行为的合法性与否做评价。第三方物流发展中，上游药企资源和下游客户资源始终是流通竞争的核心要素。目前第三方物流不管是顺丰还是邮政，在这方面完全和现有医药商业公司是不可比拟的。当前药品流通特有的且暂时还解决不了的一个问题是资金回款率和回款天数的问题。
新政下医药流通带来怎样的变化？仍存在集中度不高，业态发展水平不高，采购机制不完善，市场分割比较突出的问题。外部政策环境中还有营改增的问题、两票制问题、药占比问题、还有MAH试点。
对于药品流通影响较大的零加成制度，实现起来有难度，不要简单认为门诊药房分出来零加成问题就迎刃而解，最终一定是通过综合治理来解决。
2018年，仿制药一致性评价将迎来收官，流通环节中，对于一致性评价产品的市场预期充满着期待，但是政策最终目的是一次性评价下来，总的药价是往下走，企业要学会用价格的优势换市场。
此外，目前药品流通改革中，两票制一定是市场发展的必然，行政的力量介入一定有限，可以政策导向整合资源，使我们产业集中度高，但是不能过头，应该借助于市场的力量形成有效的流通资源整合，成本最小化，利润最大化。
国家食品药品监督管理总局南方医药经济研究所所长 林建宁 作主题演讲
林建宁 多政策利好仍需行业携手自律
新一轮机构改革后，在市场整顿尤其广告监控方面力度加大，对于保健食品扩大宣传、药品走私、药品贸易市场的整顿和反垄断，可能对医药行业有较大影响。
此外，医疗保障管理机构改革，打包付费方式、按病种付费的深化，结合医保资金统筹使用，未来或将深刻影响产业。集中采购中，谈判可能会加重，变得更加市场化，二次议价也将成为常态。市场准入方面，医保目录还是重要的把关手段。
关于仿制药一致性评价，行业特别期盼4月3号国务院的文件，真正能落实到位，相信系列的标准会逐步出台。尤其通过一致性评价仿制药能够尽快进入医保目录，尽快代替原研药，通过市场化鼓励政策，让企业的商业利益和公众利益达成一致。
关于“互联网+医药流通”，近期国家政策放开网订店送，网订店取，慢病处方外流对网上销售是大利好，但政策落实需要过程。各行各业的零售总额里边，网上销售已经占16%，到2020年有望达到20%，而药品目前网上销售占比不到2%，空间还很大。
DTP在医药流通越来越热，将来工业企业直接配送到药店，然后医生开处方患者到药店取药，今后随着药占比控制和零差价实施，DTP趋势可能会越来越扩大，远期上1000亿元市场亦有可能，值得商业界关注。未来，医药分开是必然趋势，渠道之争将改变流通格局。药房托管实际上就是渠道的垄断，也是渠道之争。
医药流通近期热议的鸿茅药酒事件应该给行业带来思考：药品用保健食品销售攻城略地模式会受动摇；危机公关中激化矛盾的方式需检讨；此前药品地标升国标历史遗留问题有待解决；药品零售领域中高毛利模式将面临挑战。
2016年南方所对2017年医药产业的增长预测是12.7%，后来发改委公布出来的实际增长数据是12.4%。按照南方所的模型计算，2018年的医药产业增长有望达到14.5%，仍需要医药流通上下游工商携手共进。
绿叶制药集团资深副总裁 薛云丽 作主题演讲
薛云丽 国际化挑战全球供应链管理
当前，很多医药企业都在向国际化发展，但能实现完整的国际供应链管理的企业在国内医药行业可能仍很少，尽管在国际上供应链管理是一项很重要的工作。
绿叶制药在做国际供应链的战略规划中，看到2017年国家出台了供应链发展战略，相信它对我们国家在整体供应链管理中无论对工业、商业还是零售都会带来全球的竞争力以及影响力，并伴随着“一带一路”逐步向世界推广。
完整的医药供应链应该从患者的需求开始，企业针对患者需求开始设计研发，然后经过原料采购到生产、制剂、仓储，到最后服务于患者，整个过程是从患者为起点和终点的闭环。对于医药行业来说，要形成这样的全球服务供应链会面临很多挑战，国际化的供应链管理，要了解各国的监管要求，并有能力匹配不同资源。
参考了世界上一些跨国药企的供应链管理经验，绿叶目前除了在中国布局几个医药企业之外，绿叶制药在欧洲的德国建立了米斯巴赫工厂，在瑞士、在爱尔兰也有布局；在美国，绿叶目前建立了一个研发型公司，也在寻找生产型公司的机会。
绿叶制药在全球化过程中始终将质量作为能够生存发展的重要利器，我们已经先后通过澳大利亚的TGA的认证，欧盟的认证以及美国FDA的认证。质量控制方面绿叶已经建立贯穿产品生命全周期过程的QMS管理，覆盖从患者需求到生产过程，到仓储，到销售，一直到患者使用全过程，对于质量方面的要求和质量数据的可靠性是实时的过程控制，始终为患者考虑的绿叶文化让我们在这个过程的不断重复和完善中走得更远。
会上，来自国内医药流通行业中的主流商业企业负责人与专家一道，开展了一场围绕新政下行业发展的深度对话。
主持人
资深医药作家 独角兽工作室创始人 刘谦
对话嘉宾
国药控股集团副总裁 连万勇
华润医药商业集团副总经理 张宁
九州通医药集团副董事长 刘树林
中国药科大学国家药物政策与医药产业经济研究中心执行副主任、研究生院院长 邵蓉
上药控股战略发展部总经理 胡明东
江西汇仁医药营销公司总经理 丁晨昌
绿叶制药集团运营副总裁 谢文敏
竞争与合作
主持人：各位嘉宾在中国医药商业领域非常有代表性。既有央企，也有民营流通企业，还有地方流通大佬们，请问你们对相互之间的竞争如何看？
丁晨昌：市场压力很大，虽然是同行，但我们在各个区域都是竞争对手，但在竞争中的合作应该是主要的。
胡明东：深有同感。
主持人：请问邵蓉教授，最近几年中国医药商业的兼并重组非常明显，您觉得集中度已经够了还是要像美国一样高度集中？
邵蓉：讨论中国制药企业多或少，怎么衡量中国13亿多的居民，是4000家企业多了，还是两三家企业少了，并不容易。但可以明确要提高的是运营能力，伴随提高集中度的同时，一定也要有多种规模、多种组织结构形式的商业作为补充并存。
主持人：请问九州通刘总，您觉得目前集中度会进一步提高还是两票制以后会保持相当长的稳定，基本上是这样的座次？
刘树林：从九州通医药集团发展情况来看，走到今天，我们走过了不平凡的路程。和几位国字号的央企，我们一贯保持合作，在合作当中不断相互学习。中国医药市场空间非常大，特别在基层市场仍有很多需求未满足。九州通在基层市场有很多延伸，近期在医疗服务业务上也有拓展，2017年九州通的740亿元收入中，在医疗服务相关领域已经有200多亿元业务量。新一轮医药流通改革中，九州通会结合自己的特点，提升服务的质量，提升经营效率。2018年，两票制给中国医药流通带来较大影响，九州通也承受了很大的压力，特别是随着供应商扁平化，九州通一方面弥补了一些区域空白，同时更多强化基层伙伴的合作，今后还会继续加大这方面的拓展力度。
主持人：流通行业还是和规模有关系的，九州通740亿元的规模。您会不会担心距离越拉越大？也想请问各位所在企业今后并购方面有何规划？
刘树林：九州通在加大并购力度，但是并购也有很多困难，有些并购暂时还并不一定能盈利，作为民营企业，九州通运营资本有限，只能结合我们的特点和需求弥补我们的短板。
张宁：华润医药也是通过资本运作和并购在全国27个省布局，已经有的170多家企业，感觉整体布局面已经铺开了。但是对于大型企业来讲，尤其是两票制实施之后，在终端和各地市的网络布局已经是必然的。企业在地区的优势发挥到一定程度，也需要创新性发展和资源性整合，华润医药商业在互联网技术与医药流通结合成熟的时候，不排除强强联合方式引进新业态，通过大的布局争取第二次发展。
连万勇：国药在资本运作方面，从2009年IPO打通了资本通道以后，在整体布局侧重网络建设，尤其网络下沉方面动作比较快。目前为止全国各个省都有省级平台，在200多个地级市成立商业公司。在国家实施分级诊疗政策背景下，在发展县级医院基础上，国药在考虑县的布局。从整个行业的趋势来看，集中度的提升是必然的趋势，可能每家公司会根据自己的特点，自己的战略，围绕去实施，这是节奏如何把握的问题。
胡明东：提到并购，全国布局是上药集团战略重要组成部分，去年上药也完成了大的并购，引起行业关注。目前上药已经在东部和中部的大部分省区形成布局，未来还会继续坚持网络建设。至于行业的集中度，我们认为目前总体格局基本明朗，已初步形成全国性、地域性的两级格局。前三大家未来比重会进一步提升到40%~50%左右，但是到不了美国那么高。同时区域性公司也会很快成长起来，在行业内超过100亿元的销售公司现在是20家左右，估计以后数据还会增加。
创新与价值
主持人：商业公司会面临一个问题，虽然销售额很大，但是市值仍难以超过1000亿人民币，是否医药商业价值被低估了？
刘树林：中国医药商业流通领域确确实实我们认为企业的市值是被低估了。
政策层面给中国医药商业流通的影响，目前的流通并购投资和收益是不成正比的，普遍的资本和业务整合都非常困难。行业效益和效率上仍受到很多限制，企业即使在自身层面加强创新，效率提升了，仍很难体现出来，但在资金层面上付出需要很大。上游面对供应商，下游服务医疗机构，流通企业付出代价都很大，管理层和员工都承受巨大的压力。两票制后，供应商要直接供货到医疗机构，商业公司将承受新的压力。
主持人：国内医药商业成本高、毛利低依然存在么？
刘树林：市场竞争环境是流通领域不规范行为这两年才进行整治，现在实行两票制好了一点，但大企业压力仍很大。我们所付出的代价和所产生的社会效应是不成正比的，中国医药商业企业要达到到千亿市值还有一段路要走，这代人还要付出艰辛的努力。只要我们坚持下去，相信社会一定会认可我们。
连万勇：国药控股最高峰时曾达到1000亿港币市值，当然离1000亿人民币还是有差距。最近医药商业在国家医改的各种政策密集出台的情况下，正面临市场的调整，在资本市场可能会遇到很大困难。两票制、零加成对医院影响非常大。医院作为国药主要服务客户，可能国药的预期、市盈率的倍数就下来了，不如创新型工业企业，像绿叶有新产品研发，有产品储备。
胡明东：千亿市值也是上药的目标之一。成长性来讲，这几年医药流通行业确确实实在放缓。此外一些探索性布局如“互联网+”，在短期也很难看到对业绩有明显的贡献。第三从净资产角度来讲也是有差距，很难支撑千亿市值。但是随着企业的发展，随着环境的改善，相信将来会有多家企业实现千亿市值。
邵蓉：其实投资者不管大股东、小股东，投资者关注的是盈利水平、获利能力。所以市值和我们现在的经营成本、经营能力获利水平肯定有关系。我们全国几十家大的公司，有没有协作可能，随着成本下降，盈利水平提高，市值也一定会提高。
刘树林：从我内心来讲，是要加强合作的，但是实际又是不一样的，最近也在交流，高层争取达成一致，建立一个相互沟通的机制，实现资源共享。
邵蓉：当然是竞争中有合作，合作中一定有竞争，也不要合作到无间无隙的地步。
张宁：这几家公司，多年一直在合作竞争当中共同发展。对于市值的问题，投资者为什么不看好商业公司，还是因为这些企业的话语权太弱了。华润上市的时候，资本市场很看好，因为有纵向供应链商业协同。打铁还得自身硬，服务体系、行业规则还需慢慢规范化，包括协会、专家、行业伙伴应该有充分的合作，供应链体系建立起来，相信企业市值会远远超过预期。
主家与客家
主持人：今天行业讨论比较火热的像京东、顺丰，未来会在医药商业流通扮演什么角色？
连万勇：短期内，外来者的影响还是非常弱的。虽然医药流通行业说没有门槛、毛利率低，但是真要进来，你会发现这里面有很多的专业问题，如人才素质的问题、客户资源问题、上下游整合的问题，不是靠一个简单的技术能够完全打破。再一个就是中国药品的监管政策，目前各个省、各个市可能是千差万别的。目前这些业外来闯入者的专业性、人才储备以及对人才的理解还是不透彻，也许未来大家会形成合作关系，仍有待深层次思考。
刘树林：卖药的人还是要具备一定专业性。而且目前几家大型商业企业在医疗机构的投入资金可能都在千亿水平上。
主持人：可顺丰、菜鸟也很有钱啊。
刘树林：他们要进入，至少要超过几大商业公司的几千亿资金投入。第二，资金管理体系更重要的是下游客户体系要建立，还不说服务体系，包括药品物流快速配送，还有2C方面的配送。对九州通来讲，因为我们九州通从事物流已经十几年，物流体系比较完善，信息技术也不亚于他们，实用性更符合中国商业流通的国情，专业团队每年保持接近400人，京东顺丰现在管理物流中心的都是九州通出身的。2002、2003年就开始，在医药行业九州通是做物流是比较早的，并且每年保持几千万的投入。
主持人：所以大家看到了潜在的威胁，但是你们不担心，你们有准备。
刘树林：我们也在时刻关注、研究他们。
主持人：对于绿叶来说，作为一个工业企业，商业如果越来越强势，作为你的下游会不会对你有影响。你对现在的经销商的服务是不是满意？
谢文敏：你最难选择的就是你没有选择，一个公司特别巨大的时候，形成一定优势条件的时候，就像我们和医院谈判不对等，和他们谈判也不对等，生产企业是最没有谈判条件的一端，当然这也是很极端的情况。目前中国发展不平衡，也会带来一些差异化的问题，比如绿叶和江西汇仁集团，商业模式是我们做得最好的。在南京，绿叶和江苏省医药公司合作比较好。作为工业企业来说，一定是对我们工作最有帮助的，我们进行合作。对于未来至少五年之内，我想不用担心有一家公司可以垄断市场。
另外医药流通很重要的，行业重复投资仍然存在，可以共享的资源亟待实现集约化使用。 另外第三方物流公司进来可能是一件好事，他们效率是非常高的，并不仅仅是资金的问题，这也是传统医药流通企业应该警惕的，他们有时候进来的动作会很快，而且也有一套特别行之有效的办法。
主持人：您对目前商业提供的服务，哪些还不够满意？
谢文敏：在座合作商对我们服务是很周道的，现在只要产品、销售状况是好的，对商业没有太大的库存压力，实际上大家服务都非常周到。实际上每家企业也有不太一样的地方，这也是我们在不同的地方选择不同商业公司合作的理由。因为在当地的经营和在这个领域的覆盖上面实际上是有一些差别的，并不是说我这个公司很大，就一定能做到每个地方的公司都能做到的东西。
当然，商业之间的联合与协同对工业企业和行业发展是有利的，但商业的垄断对产业是不利的。
主持人：每位嘉宾，您的企业，怎么样可以为工商携手，共生、共融、共行做点什么事？
连万勇：国药控股网络非常齐全，分布也很广，但总部怎样和生产企业把全国的棋下好，生产企业未必很清晰，国药现在成立了供应链管理部门，把国控的整个资源很好梳理，比如绿叶有什么新的产品，需要优先推给有优势的地方，现在也会甄选，要把资源对接好，这样能够把工商的整体资源调动起来，为生产企业作出更好的专业化服务。
胡明东：中国医药市场已经是全球第二大市场，但是整个产业和全球水平相比仍有一定差距，转型升级也是整个产业的共同使命，不仅仅是我们商业，还包括工业共同努力。上药发展规模是有一定基础，接下来还是立足于把自己的战略深化清楚，坚持自己的发展战略，结合目前新政的变化，探索具有上药特色的新的分销、新的零售。主要是立足创新，针对产业链各个环节，推出自己的解决方案。比如针对上游供应商，上药会把握住收购康德乐契机，取长补短，建立一体化的经营体系，实现数据互通，提供更好的服务；在合约销售方面，上药建立起300多人的队伍，覆盖门店、医院，为厂家提供高效集合总包；分级诊疗是大的趋势，上药也形成处方延伸方面的方案，会在医改方面更好服务终端，为上游厂家提供服务；零售方面，上药已建立电子处方平台，正在加快和实体门店的对接，特别是全国有60多家医院周边店，这对构建“互联网+”形成新的服务能力，将来可以帮助生产企业将新的产品及时送到医疗机构。
张宁：未来商业需要额外增多对医院准入的职能，对基层医疗的建设，尤其是医师、药师的培训，还有产品下沉的宣传，需要商业能给工业提供更多的支持，此外未来处方药外流，华润也会提供相应服务。
刘树林：工商合作一定是资源共享，品牌共建，甚至在某种项目合作中是风险共担，特别在目前两票制环境下的医药营销和传统营销方式有巨大的变化，工商肯定是携手共建。对于每个客户的的资源整合分析，要个性化进行分析。区域商业品类设计、分类及规划也是工商企业需要联合思考的问题，要更加密切，才能携手共赢。
丁晨昌：商业公司肯定不能只做配送，还要做政府事务、做推广、做信息、做物联网等。对于区域性商业公司来说，和像绿叶这样的生产企业合作，我们除了做配送以外，其他的几块主要职能，政府事务、推广业务、包括信息咨询，我们还要做得更出色，我们还要体现区域公司的差异化的优势，才能给供应商提供更有价值的服务，我想以后我们会做得更好。
刚才大家都在谈商业价值，作为区域型商业，我们和在座龙头企业包括在场一些领先企业，在网络、在配送还有不少差距，我们将发挥地缘优势，贴近市场，提供客户需要的多元化的业务组合，这也是共商、共享必须要做的事情。
邵蓉：对于大型公司，布局全国市场已经做了很多年，并购以后在企业文化，在信息，在制度建设，在理念中整合等方面肯定要提升，而不是一个简单的并购和实现合并报表提升市值。当然，市场不会因为有了大而全的航空母舰式的公司，其他公司就没有生存余地，可以不要求同而要存异，可以在地区做得非常棒、非常强，让强龙压不住地头蛇。和生产企业的合作不仅仅是品种代理，还可以做供应链管理服务延伸。中国市场很难说多少家企业比较合适，集中度多大合适，适合中国国情才是最好的。
（转载自“医药经济报”公众号）