为了丰富产品线，缩短研发周期，跟国内很多医药公司的选择一样，绿叶制药集团有限公司（以下简称“绿叶”）也会到国外去淘金。但其总裁刘殿波却不喜欢多数企业采取的代理国外成熟品种的模式，在他看来，这种模式通常盈利能力较弱、成本高。因为“做5 年（代理）也好，10 也罢，最终要归还产品和市场。”
在最近的一次国际合作中，绿叶大胆尝试，选择了一个尚处于临床研发阶段的产品—用于治疗2 型糖尿病的DPP-IV 抑制剂类药物DA-1229，合作方是韩国最大制药企业东亚制药，绿叶买断了此药在中国的独家授权，而非代理权。
然而，这在取得更多自主权利的同时，绿叶也要面临DA-1229的后续研发风险，成功与否的意义不仅关乎于一次淘金的成败，更对绿叶的整体发展战略意义非凡。“一个公司要看到未来5 年后的产品线里有什么才会赢。”刘殿波的分析结果是“高血糖、高血脂和高血压”三个心血管领域最具发展潜力。
绿叶的强项是肿瘤领域。绿叶在收购希美纳这一产品涉足肿瘤治疗领域后，又将南京康海和思科两家肿瘤药生产企业收入麾下，为其肿瘤产品阵营再添重磅新品，特别是获得了明星产品力扑素（注射用紫杉醇脂质体），肿瘤产品的份额已经在现有产品线中排名第一。
但刘殿波的规划是“将三高领域打造成绿叶未来10 年最重要的发展领域”。让绿叶做出这个战略决定的时间节点是它收购了北大维信后，得到了在国内外口碑都很好的调节血脂的天然药物血脂康，同时也收获了一个治疗高血压的产品，自此，绿叶正式将触角伸向了心血管领域。
而在这之后，绿叶通过收购四川宝光药业获得了阿卡波糖和吡格列酮两个糖尿病领域治疗药物。与东亚制药的合作，绿叶希望借助DA-1229将此战略再往前推进一步。
无论是未来的发展重点还是当前的主力领域，绿叶都展现了通过并购、BD业务获得产品的能力，而现在，摆在绿叶面前的问题是，如何将多个不同产品和管理体系整合到一起，将集团的协同优势放大，实现可持续发展。
韩国人的脾气
“对脾气！”
—负责绿叶海外合作的姜华，在跟众多韩国公司谈过合作后留下了这样的印象。“韩国人和山东人很投缘，我们跟韩国的合作比较容易谈成。”东亚制药董事长姜信浩在签约致辞中特意指出，“从韩国首尔飞到烟台绿叶只需一小时。”然而，这并不意味着跟东亚制药的合作可以在过程上走捷径。谈判始于2010年中旬，历时一年半之久，“直到签约前一天下午才定稿。”姜华说。“他们非常认真，我们也很认真。”
东亚制药曾3次到访绿叶。其中一次这家公司派出他们所有的核心技术人员，对绿叶进行全方位考察，“不仅仅是研发能力，工厂的生产能力、GMP管控能力等也要看。”
而绿叶的这些基本实力，姜华曾经带领绿叶的团队赴韩国向东亚制药详细介绍过。当绿叶的团队在初步分析认可这个产品后，受东亚制药邀请去韩国进一步了解这个产品时，当时，姜华带领了绿叶从研发到销售各个环节的专业人员，一行5 人。
韩国之行，让姜华印象深刻的是， 东亚制药出于谨慎要求，DA-1229的相关资料既不能带走也不能拍照，绿叶团队只能现场查阅。 “好在我们团队之前准备工作充足，相关领域了解透彻，另外看英文资料都没问题。” 姜华说。
除了对DA-1229的合成工艺等方面做进一步论证，绿叶此行的重要目的是向东亚制药来证明绿叶有实力将DA-1229研发出来并推广市场。“要让东亚制药知道，绿叶是非常了解中国医药市场的。”姜华回忆，“一般企业都是泛泛地介绍公司覆盖了多少家医院，拥有多少销售团队。当时光给他们讲中国医药市场的概况就用了两个多小时，我们详细介绍了中国药品从研发生产到商业流通的整条价值链。”
具体到这个产品，绿叶不单分析了它在中国的开发、注册策略，对上市后的销售策略也准备详实，专门负责心血管事业部营销的人员对DA-1229的产品分析、市场定位、同类产品的比较甚至分阶段的市场策略都做了阐述。回国之后，绿叶又做了一份更详细的报告。
历时8个月，绿叶终于通过了东亚制药的前期评估。东亚制药的谨慎也可以理解，对他们来说，这次合作的意义并非只是获得了绿叶买断此产品的费用，这是DA-1229在海外市场的首次转让，而且还
处于临床研究阶段，绿叶能否将其成功研发出来并上市销售，对东亚制药在其他国家地区的授权将产生两种极端的影响。
前期论证后，等待绿叶的还不是协议签订，而是协议条款的继续谈判。东亚制药第3次到绿叶就是面谈协议，“谈了整整一天，一点一点敲定细节。”姜华说，正如东亚制药在签订协议上没有漏掉跟合作相关的任何一人的礼物一样，他们也不放过任何一处可能有漏洞的环节，协议中涉及到中国的每一条法规，东亚制药都要求绿叶出示给他们看。
除去合作谈判就是要为双方公司争取最大的利益的正常谨慎外，东亚制药的认真还源于其对中国非常了解，这家韩国企业在中国拥有两家公司，其中青岛振亚玻璃有限公司已经有20年以上的历史，另一家苏州东亚饮料有限公司(韩国独资)成立于1995 年。而且姜信浩担任韩国全国经济人联合会会长时期，经常到访中国，去过很多中国城市，像泰山、曲阜都去过不只一次。85 岁的姜从70 岁开始学习中文，他在签约仪式上致辞时，使用的就是中文。
上市时机
对于绿叶来说，得到这个产品不仅可以使绿叶避免了从零研发的风险，节约了时间成本，而且，在姜华看来，如果后续研发顺利，DA-1229上市的时机也是恰当其时，因为“从现行研发阶段到产品上市的这一段时间，正是DPP-IV类产品的市场培育期。”东亚制药已于2009年通过Ⅰ期临床试验证实了DA-1229的安全性，目前正在韩国进行Ⅱ期临床试验。终于拿到授权后，绿叶的下一步工作是，利用东亚提供的技术及临床前资料，在中国进行终产品的制备并负责该药的临床试验、注册申请（按化药1 类药申请）以及销售。
“DPP-IV是一种新型的糖尿病治疗药物，市场教育还需要一定的时间。”姜华说。要通过教育让政府、医生、患者在内的客户都接受到这样一个观念：在中国市场上，口服降糖药物并不匮乏。然而，患者的血糖控制往往不理想，因为强化降糖所带来的低血糖问题也成为血糖持久控制的一个主要障碍。DPP-IV抑制剂类的降糖药物，为这些问题带来了一个强有力的解决方案，为口服降糖药树立了一个新标准。在中国市场，已经有3个跨国药企的DPP-IV抑制剂类产品上市——磷酸西格列汀（默沙东）于2009年已获得在中国上市的批准，维格列汀（诺华）和沙格列汀（阿斯利康和BMS）分别于2011年8月、2011年11月在中国上市，上市后，这些跨国公司的市场推广工作也随之展开。
“可以预期的是，等到绿叶的此类产品在中国上市时，市场的培育应该已经相对成熟。”姜华说。当然，市场达到一定规模的时候，竞争的激烈程度也可想而知，跨国企业的前期市场教育在为后进入者提供便利之时，也奠定了其自身竞争力基础。
布局未来
作为目前深受临床关注的新型DPP-IV类降糖药，DA-1229市场前景可期。Datamonitor预计，2017年全球糖尿病用药市场的份额将达到300亿美元，其中DDP-IV占25 %。据东亚制药介绍称，DA-1229在治疗效果上更具优势，与现有糖尿病治疗药物相比，不仅调节血糖效果更为显著，而且副作用很小。
外人看来，此次合作的意义在于绿叶得到了一个极具发展潜力的产品，但按照绿叶的逻辑是战略推动战术发展，获得DA-1229的真正意义在于使绿叶在“三高”布局中又增加了一个重量级筹码。
在此战略的推动下，绿叶一直紧盯国内外市场，觅寻相关领域产品。这也解释了为什么当东亚制药极力向绿叶推荐其它治疗领域药物，甚至包括已在美开展Ⅲ期临床的药物时，绿叶最终还是选择DA-1229。
在绿叶的国内并购中，最为被称道的是其在2011年7月全资收购了四川宝光药业，据了解，宝光药业是四川省重点高新技术企业，公司总资产1 .67亿元，年产值2亿元，主导产品之一“贝希”为阿卡波糖独家新型胶囊制剂，受到医生的广泛好评并拥有较好的市场分额，此药的年销售额已经超过了两亿元。
此次收购不仅使绿叶快速进入糖尿病领域并获得良好竞争优势，也丰富了绿叶在消化系统和骨科等传统优势领域的产品线，宝光拥有中成药、西药，包括注射剂、口服液、颗粒剂、胶囊剂、片剂等多种剂型几十余个品种。
除了并购获得的产品，绿叶在三高之战上还有一个优势——长效缓释微球开发技术平台已经成为它一个有特色、在国际上有竞争力的研究领域。这种技术可以使药物缓慢释放，长时间发挥治疗作用，如果将其应用到皆为慢性疾病的“三高”领域的治疗药物上，无疑将会增强产品优势。选择“三高”领域作为战略重点发展领域，等待绿叶的不只是机会，更有挑战。在心脑血管疾病高发以及中国成为世界糖尿病第一大国的今天，这些领域的产品一直备受国内外医药企业的关注。从绿叶自身的发展来说，还有很大的空间。比如在高血压治疗领域，绿叶的品种目前还非常单薄。
销售能力的考验同样存在。“如果你得到的产品不是你的团队的特长，要在原有团队基础上做很大提高或者建立自身的专业团队，是很费劲的事。”刘殿波告诉《医药经理人》，“但如果找对了产品，你的力量和资源才会用得上。”
利用血脂康的推广团队为主体，绿叶开始拓展阿卡波糖的医院推广。刘殿波认为“这个市场很大， 应该让之前的代理商继续发展，与血脂康推广团队的高端医院的学术化专业推广形成互补。”
其实，能否利用相关领域的市场资源和团队，对绿叶还有一个挑战，因为无论是血脂康还是阿卡波糖，都是通过收购而来，从研发、制造到销售、人力资源和运营都面临着融合的考验。
当前，整合已经成为绿叶当前非常重要的工作，刘殿波希望能够用5 ~10 年时间把绿叶打造成像跨国公司一样的体系。为了实现这一目标，绿叶充分运用了外企空降兵的力量。现任集团营运中心首席运营官的陈文德曾经是辉瑞制药(中国)有限公司担任高级全国销售总监、阿斯利康市场和销售高级副总裁，去年9月份来到绿叶，之后，绿叶又引进了几位具有跨国公司背景的总监级别的职业经理人。
刘介绍，陈文德来到公司后的首要任务就是对绿叶营销版块的全面整合，将营销体系划归为三个事业部：以北大维信销售队伍为基础成立的心血管事业部、以南京绿叶销售队伍为基础的肿瘤药事业部和以山东绿叶销售队伍为基础的骨科、消化科等常规药事业部。整合已经渗透到公司的大小事务。绿叶公关总监刘之椰正在推动一个绿叶一个品牌的价值观。一个细节可以体现，现在绿叶全体销售人员的名片不再印制各分公司的名字，而是统一印绿叶制药LOGO和集团信息。
另一方面，刘殿波也深知，整合需要时间，“我们虽然有了长远目标，也要一步一步去做。中国药业很多事情都不是靠一年能做成的，很多都需要10年以上。